Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

В настоящее время почти каждый человек, являющийся собственником магазина, несет личную ответственность за его управление.

Как правило, такие люди постоянно находятся в поиске выгодных вариантов быстрого и максимального повышения своих продаж. Но увы какого-либо определенного способа решения этой проблемы не существует.

В такой ситуации остается только лишь регулярно отслеживать появления различных новшеств и современных технологий.

В общем, если вы желаете знать, как увеличить продажи в кризис в магазине, то эта статья создана специально для вас. Давайте начнем подробно разбираться в этом вопросе.

В данной статье мы постараемся более подробно рассказать, какие существуют методы для повышения эффективности продаж в вашем магазине.

Основные трудности розничного магазина

Существует большое количество сложностей в ведении собственного бизнеса, а именно:

1. Очень маленькая выручка.
2. Максимальное расходование денежных средств на рекламу маркетинг.
3. Присутствие на рынке конкурентов с более интересным предложением.
4. Очень маленькая покупательная способность, вызванная плохой посещаемостью.
5. Большие затраты денежных средств на оплату налогов.
6. Расходы на содержание магазина.

Несмотря на все трудности, все же существует несколько отличных методов для эффективного их решения. Самыми эффективными являются:

• Применение различных стратегий в маркетинге и рекламе.
• Разработка более популярных и эффективных способов привлечения клиентуры.
• Регулярное проведение всевозможных рекламных акций и скидок.

Пять эффективных способов, которые помогут поднять продажи

Давайте постараемся разобраться, какие же существуют менее затратные варианты, способствующие за короткий период времени повысить количество продаж в вашем магазине. Действительно, давайте в этой части статьи поговорим о том, как увеличить продажи в магазине .

Итак, если вы являетесь хозяином магазина, то выполните следующее:

Старайтесь продавать только качественный товар в своем заведении. По статистке, использование данного варианта приведет к увеличению вашей прибыли приблизительно на четверть. Если ваши постоянные клиенты уже определились с выбором товара, то постарайтесь сделать им предложение приобрести похожую продукцию, но имеющую стоимость выше выбранного ранее товара на 30-40%.

Следует грамотно пояснить покупателю, с чем связано данное предложение. Можно объяснить ему, предлагаемый товар более качественный и является востребованным у большинства покупателей и т.д. Примерно 30 % клиентов соглашается с вашим мнением и в результате приобретают данный товар.

• Прочтите также публикацию сайта: Как организовать бизнес по выращиванию шампиньонов
• Выгода:
• От ¼ до 1/6 постоянных клиентов купят товар более дорогой.
• Необходимо:
• Заблаговременно подготовить ответы на возникающие у покупателей вопросы к вам.
• Обучить сотрудников грамотному ведению диалога с клиентами по данному способу.
• 

Пробуйте продавать большее количество продукции. Постарайтесь предлагать товар, не навязывая своего мнения клиентам. Продажи хорошо осуществляются, благодаря тому, что покупателю предлагается приобрести сразу несколько товаров с привлекательной скидкой.

Старайтесь обратить внимание покупателей на продукцию, вывешивая цветные и яркие ценники. А также необходимое количество продукции поможет продать правильное ее размещение в магазине. Производите выкладку товара так, чтобы он был на видном месте для посетителей.

Если на определенный продукт в магазине проходит акция, то данную информацию нужно будет разместить перед кассой или возле входа в магазин.

1. Выгода:
2. Четверть всех посетителей магазина захотят приобрести не один товар, а несколько.
3. Отличный вариант распродать излишнюю или залежавшуюся продукцию с заканчивающемся сроком годности.
4. Необходимо:
5. разработать менее затратную стратегию бонусов.
6. обучить сотрудников, выполняющих обязанности продавца в вашем магазине.

Здесь мы говорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. Наши советы должны помочь многим владельцам подобных торговых точек.

Продажа сопутствующего товара. Сопутствующие товары обязательно должны присутствовать в продаже. Они всегда будут пользоваться спросом у посетителей магазина.

А в случае  если данной продукции не окажется в продаже, клиент, скорее всего, не совершит у вас покупку. Возможно, такую продукцию он приобретет у конкурента.

Например, вблизи алкогольной продукции вполне логичным будет расположить рядом всевозможные закуски.

А аксессуары для сотовых телефонов необходимо выложить рядом с теми моделями, к которым они предназначены. Этот метод даст возможность клиенту правильно оценить все преимущества, приобретаемого им товара. Продукцию дополнительно можно снабдить различными услугами, например, увеличение гарантийного срока или осуществление бесплатной доставки.

• Выгода:
• Общая сумма чека превысит прежние итоговые показатели как минимум процентов на 40.
• Появится отличная возможность продать залежавшуюся на полках продукцию.
• Вы перестанете терять продажи, обеспечивая ими своих конкурентов.
• Необходимо:
• Увеличить перечень продаваемого товара сопутствующей продукцией, постараться улучшить качество предлагаемого товара.
• Обучить работающий в вашем магазине персонал.
• 

Грамотное проведение мерчандайзинга и некоторые хитрости в маркетинге. Выкладка и размещение товара в магазине имеет большое значение для эффективности его продаж и влияет на мнение посетителя. Именно поэтому необходимо грамотно подойти к данному вопросу.

Распространенная хитрость многих продуктовых магазинов заключается в выкладке хлебной продукции в самой отдаленной части зала.

Благодаря этому, многие покупатели, решившие купить только хлеб, вынуждены в его поиске обойти всю площадь магазина , что приводит его к желанию приобрести что-нибудь еще.

Но мерчандайзинг предусматривает более хитрые способы. Допустим, если стеллажи с мукой расположены недалеко от личной пекарни данного магазина, то манящий запах от выпекаемых изделий увеличит продажи данного продукта. Кстати приятный аромат может быть не настоящим, а искусственным.

Но не нужно считать, что эти методики можно применить только в больших продуктовых супермаркетах. Приятный интерьер в помещении, грамотно расставленные места для персонала, создают у посетителей хорошее настроение и желание задержатся в магазине, что,  конечно же, в свою очередь,  будет способствовать совершению дополнительных покупок.

В общем, если вы желаете узнать, как увеличить продажи в кризис в магазине, то стоит воспользоваться именно этим методом.

1. Выгода:
2. Повышение комфортных условий и положительное мнение о магазине у большинства его посетителей.
3. Увеличение продаж.
4. Более простое проведение логистики.
5. Необходимо:
6. Проведение обучения сотрудников.
7. Поиск специалиста по проведению грамотного мерчандайзинга.
8. Покупка необходимого оборудования и разработка привлекательного дизайна.

Дисконтные карты. Естественно, вы можете потерять небольшое количество своей прибыли, если будете осуществлять для своих постоянных клиентов скидку по дисконтным картам.

Но именно этот метод сыграет свою положительную роль для вашего магазина.

Клиент, получив скидку на приобретение продукции в вашем магазине, как правило, в следующий раз примет решение купить нужные товары именно у вас, а не у конкурентов. Исходя из этого, ваши продажи будут регулярно увеличиваться.

• Выгода:
• Вы сможете получить дополнительную прибыль, при этом уменьшив продажи у соседних конкурентов.
• Необходимо:
• Усовершенствовать свою программу по выдаче дисконтов и купонов на скидку.
• Добиваться от работников выдавать каждому клиенту дисконтную карту или фирменный купон на скидку.
• 
• Полюбите покупателей

Приятная беседа с клиентом, посетившим магазин, поможет создать у него хорошее впечатление о данном месте, поэтому такой способ является одним из самых эффективных. Его исполнения можно достичь путем обучения работников грамотному общению с посетителями. В том случае, если вам не удастся найти общий диалог с покупателями, то нужно будет искать другие решения в повышении продаж.

В большинстве своем, поиски оканчиваются тем, что заказывается дорогая реклама, на которую будет регулярно уходить большое количество денежных средств.

Способы, которые помогут улучшуть работу  с клиентами

Существует множество вариантов, которыми можно будет воспользоваться в разнообразных возникающих ситуациях.

Например, если товар достаточно дорогой, то вы можете предложить его своему постоянному клиенту с небольшой скидкой, чем тем посетителям, которые пришли в ваш магазин в первый раз.

Можно оповещать своих постоянных покупателей путем смс оповещения или позвонив им. Оповещать при этом следует клиентов о скором расширении продуктового ряда, или о проведении различных акций.

Это будет ваш потенциальный покупатель. Поэтому делайте все возможное для того, чтобы клиент посетил ваш магазин хотя бы 4 раза. Для такого случая можно дополнительно разработать различные сертификаты, или придумать всевозможные способы накопления бонусов на карту. Нет существенной разницы в том, сколько потратит покупатель денег на приобретение товара.

Необходим только процесс.

1. 
2. Выгода:
3. У вас легко получиться увеличить продажи, которые будут рассчитаны на одного  посетителя.
4. А также таким путем вы увеличите уровень лояльности.

В результате  количество продаж увеличат, в свою очередь,  количество вашей прибыли. Ваши клиенты будут советовать своим друзьям и знакомым посетить данный магазин. Таким образом, вы сможете меньше тратить свои средства на рекламу.

• Необходимо:
• Разработать систему дисконтов для своих покупателей.
• Найти специалистов в области грамотной работы с посетителями.
• 
• Вместо заключения

В этой статье мы поговорили о том, как увеличить продажи в кризис. Здесь мы привели самые действенные советы, которые смогут помочь многим людям. Действительно, все описанные выше способы отлично подойдут обладателем крупной сети гипермаркетов, а также маленьким магазинам.

Удачи Вам!

Источник: http://www.rabota-biznes.com/kak-uvelichit-prodgi-i-zarabotat-bolchie-dengi.html

Море блеска — Интернет-магазин бижутерии

Здравствуйте! Меня зовут Александр Бондарь, и сегодня в «блога Александра Бондаря» я хотел бы поговорить о том, как, собственно, эти продажи увеличить в магазине бижутерии.

Это наиболее часто задаваемый вопрос наших оптовых покупателей, наших зарегистрированных пользователей. Давайте на него и ответим.

Для того, чтобы ответ на этот вопрос, давайте сначала рассмотрим жизненный цикл клиента магазина бижутерии, чтобы понять, как обычный прохожий становится покупателем магазина бижутерии, то есть через какие стадии он проходит и тем самым мы разберемся, как и где на каждой стадии у нас есть ресурс для увеличения продаж.

Для начала — вот наш клиент. Первое состояние клиента – это прохожий. Соответственно, есть некоторый прохожие, которые каким-то образом курсируют мимо вашего магазина. Кто-то обращает на него внимание, кто-то не обращает, кто-то заходит… Задача первой стадии превратить обычного прохожего в посетителя магазина.

То есть вторая стадия – это посетитель магазина. Когда человек в ваш магазин зашел, он ходит, что-то смотрит, выбирает.

И если какие-то изделия понравились — какая-то бижутерия, акссесуары, что-то привлекло внимание, как-то сыграла эмоция, может быть, где-то скидки (мы об этом погорим чуть позже), и посетитель становится покупателем.

Теперь, когда человек оформил покупку, мы можем каким-то образом работать с этим клиентом или не работать. Если работаем, значит, мы в большей степени воздействуем на то, чтобы клиент совершал повторные покупки.

Но тем не менее, если мы, как владельцы магазина бижутерии, работаем с нашими клиентами, то мы повышаем вероятность того, что наши покупатели станут постоянными покупателями. Вот такие ключевые стадии.

И здесь уместно нарисовать эту стандартную воронку продаж. Понятно, что на каждой стадии мы срезаем определенный процент наших покупателей. Чем лучше наши действия как продавцов в магазине бижутерии, тем больший процент людей переходит из одного состояния в другое.

Итак, первая стадия нашего клиента, на которой находится покупатель – это прохожий. Соответственно, чем больше проходимость нашего магазина, тем в конечном итоге больше постоянных покупателей мы получим на выходе.

Где ресурс для того, чтобы увеличить проходимость своего магазина? Конечно же, это место. То есть для того, чтобы увеличить количество проходящих мимо нашего магазина посетителей, нужно грамотно выбрать место для своего магазина. Когда речь идет о розничной торговле в целом. В том числе продажах бижутерии. Конечно. Основа из основ успеха вашего будущего предприятия.

Почему? Потому что в маркетинге четыре элемента – товар, цена, место и продвижение (реклама).

Если товар, цену, рекламу вы можете как-то корректировать: с течением времени попробовали одно – не пошло, попробовали другое -это нормальная ситуация, то изменить местоположение вашего магазина – это вещь достаточно трудоемкая, достаточно сложная, и, наверное, самый трудный этап – это вообще создание торговой точки, оборудование, аренда, согласование условий и т.д.

Это самый трудоемкий процесс, и часто предприниматели пренебрегают вниманием к поиску места для своего магазина.

Поэтому для того, чтобы у нас была большая проходимость, мало исчислять ее в «людях в час», важно понимать качество аудитории. Которая проходит мимо нашего магазина. Но об этом в отдельном видео. Посвященном уже именно выбору места для магазина бижутерии.

Для того. Чтобы увеличить количество прохожих. Нам надо грамотно выбрать место. Оно влияет на количество прохожих. Следующий этап – нам нужно вот этот процент (назовем его процент «1») сделать как можно большее число прохожих сделать посетителями магазина.

Что влияет на этот переход? Здесь на самом деле сделать так, чтобы девушка зашла в ваш магазин – это, наверное, самое сложный этап. Дело в том, что обычно этот процент людей, которые срезаются на этом этапе от прохожих к посетителям, максимальный. Зачастую в розничной торговле тысячи, толпы людей проходят мимо вашего магазина, а заходят единицы.

Соответственно, работа над этим процентом существенно может повысить продажи в вашем магазине бижутерии. Как можно работать над повышением процента посещаемости вашего магазина? Первый момент, конечно – это яркая подача. Согласитесь, это очень сильно привлекает (я вот часто по супруге замечаю или вообще вижу в каком-нибудь торговом центре ситуацию).

Проходят девушки, но вот если островок самый обыкновенный с бижутерией, но блестит, там все сияет, очень красиво разложено, невозможно пройти мимо и глазом не повести. Даже меня лично никаким образом покупка женской бижутерии не интересует, но я иду мимо, и если все сияет, блестит, то я уже посмотрю – интересно, привлекло внимание.

А если как-либо девушка ищет себе украшение, то яркая. Красивая подача это все интенсифицирует. Соответственно, проходя мимо магазина, обратит внимание, может посмотреть.

Второй момент – поведение продавца. Продавцы – это вообще отдельная история. Поведение продавца на самом деле работает на всех остальных этапах, о работе продавцов магазина бижутерии я могу рассказывать часами. Обязательно отдельный выпуск «блога Александра Бондаря» этому посвятим.

Типичная ситуация с продавцами в магазинах бижутерии – мы, предприниматели, вкладываем деньги. Силы, открываем магазин бижутерии, островок например.

Я не очень часто захожу в павильонные магазины, но так вот мимо идешь продукты покупать в каком-нибудь ТЦ и обязательно проходишь мимо какого-нибудь островка бижутерии (бижутерия, натуральные камни, серебро, может быть, какая-нибудь не очень дорогая ювелирная продукция), и везде одинаковая ситуация.

Человек-предприниматель вложил деньги, но не позаботился о том, чтобы обеспечить нормальную работу продавца ( уже вопрос управленческих компетенций). И что мы видим, какая часто ситуация? Я даже проводил эксперимент.

Хожу вокруг островка (там натуральные камни, серебро и дорогая бижутерия), смотрю, выбираю – то есть потенциальный клиент. Мужчина в рацвете сил. Скорее всего хочет девушке своей или жене сделать подарок. Может такое быть? Может. У продавца как-то что-то должно сработать. Я думаю, если бы вы.

Предприниматель. Лично стояли бы за прилавком своего магазина, то вы бы уже были наготове – чем вам помочь, что подсказать? Если не так, извините, вам значит нужно здесь подумать над этим вопросом, нельзя клиента упускать, который рассматривает вашу продукцию.

И даже если я хочу что-то спросить, я нутром чувствую, что мне надо преодолевать дискомфорт. Нужно немножечко напрячься – как-то неудобно, девушка занята своим делом, я тут покупатель подошел, отвлекаю. Действительно не очень удобно.

А если еще проходят девушки, которые могут еще и крепким словцом «А ну-ка давай мне все покажи, расскажи», есть ведь и скромные девушки, которые хотят купить бижутерию и видят, что продавец так сидит, всем своим видом показывает «иди отсюда, не отвлекай меня», то совершенно желание пропадает что-то узнавать, что-то спрашивать. Вот это такое типичное поведение продавца в магазине бижутерии – 90%. Как можно зайти в такой магазин, если ты видишь, что там сидят, ногти ковыряют, болтают, чаек попивают. Вот особенно для островков крайне важен продавец. Посетитель подошел к островку, начал что-то разглядывать. Соответственно, поведение продавца островков влияет на переход прохожего в посетителя. Поведение продавца опять же очень сильно влияет на то, чтобы посетитель стал покупателем.

Процент № 2 – какая доля наших посетителей станет покупателями? Чем больше, тем лучше. Здесь, конечно же, товары, цена, акции, спецпредложения, подарки – это все большую часть ваших посетителей сделает покупателями. Соответственно, отдельная история, как правильно проводить распродажи, как правильно делать наценки –об этом поговорим в отдельных выпусках.

Опять же хочу отдельным моментом зацепить поведение продавца. Если первая модель продавца – сидеть спать, вообще не замечать клиента, то вторая модель продавца – это отношение к покупателю как к вору. Такое ощущение, что обычно это касается крупных магазинов бижутерии, сетевых. Заходил как-то в крупный сетевой магазин (не буду говорить название, а то кто-нибудь обидится).

Там другая история — очень сильное внимание продавцов. И при том смотрят не так «Здравствуйте! Чем вам помочь? Может, вам что-то подсказать?», а смотрят и ходят по пятам – не украду ли я там что-то.

Такое ощущение, что им там директора магазинов выговаривают «Смотри, не дай бог, кто что сопрет!», и главная задача продавцов в магазине бижутерии – увидеть, чтобы кто-то что-то не спер. При этом смотришь что-то, выбираешь, и прямо спиной чувствуешь, как тебя окутывают взглядом.

Как акулы со всех сторон от тебя начинают кружить продавцы – «Ничего не украдет? Смотри внимательно, чтобы в карман ничего не сунул». Конечно, это проблема – воровство в магазинах бижутерии. Но надо обеспечить дело таким образом, чтобы клиент не чувствовал себя угнетаемым в вашем магазине, делать это как-то деликатно, тактично, проявив должное внимание и заботу о клиенте.

Зачем из-за одного процента людей, которые хотят у нас что-то «спереть» в магазине бижутерии, ущемляем в правах 99% нормальных посетителей, которые хотят у нас что-то купить. Получается, из-за одного процента страдают все. Это неправильно. Нужно научиться делать так, чтобы ваши продавцы работали, действительно смотрели, решали как-то проблему воровства, но при этом не должны страдать люди, это нужно делать деликатно и тактично.

Ну и еще раз повторюсь, что мерчендайзинг, подбор ассортимента, цены, какие-то акции, спецпредложения и распродажи – это все у нас процент №2. То есть посетители становятся покупателями.

И третий этап – еще часть людей мы теряем на этом этапе. Мы должны стремиться к тому, чтобы наши покупатели стали постоянными. Чем этого можно достичь? Стандартные методы для розницы – дисконтные карты в обмен на анкету.

Что мы получаем в анкете – е-мейл, номер телефона, согласие на рассылку, рекламу. День рождения – менеджер может позвонить клиенту и сказать «Здравствуйте, Мария/Дарья/Валентина, у вас сегодня день рождения, я вас от чистого сердца поздравляю.

Пожалуйста, приходите к нам в магазин, выбирайте себе любой подарок со скидкой 30%. Только сегодня и только для вас в день рождения». Плюс как обычно делают гипермаркеты – в течение недели до и после дня рождения можно получать единоразовую скидку.

То есть использовать персонализированные подходы к состоявшимся покупателям для того, чтобы сделать состоявшихся покупателей постоянными, и тем самым увеличивать свою прибыль. Тем более, если хорошо налажена работа с постоянными покупателями, то доля продаж, которая на них приходится, составляет 60%.

Все продажи можно разделить на продажи новых и постоянных покупателей. Так вот, если все у вас хорошо, то у вас новых будет 40% ежемесячно делать продаж, а 60% — постоянные. Вот ваш ресурс.

В наших следующих выпусках мы более детально рассмотрим, как выбирать место, как осуществлять яркую подачу магазина, как должны работать наши продавцы, какие делать наценки, как закупать товар, какие можно проводить акции и как работать с постоянными клиентами.

Все это – в будущих выпусках академии продаж бижутерии.

Источник: https://MoreBleska.ru/biznes/kak-uvelichit-prodazhi-bizhuterii/

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Продолжим тему повышения продаж в бизнесе и рассмотрим один из наиболее актуальных вопросов в этой области: как увеличить продажи в розничном магазине. Ознакомившись с этой статьей, вы узнаете, в каких четырех направлениях следует работать, чтобы увеличить розничные продажи, и какие способы увеличения продаж можно применять в каждом из этих направлений.

Розничная торговля – это самый распространенный вид предпринимательской деятельности, с которого большинство людей начинает собственный бизнес. Естественно, каждый из них всегда думает о том, как увеличить продажи в магазине, но не всегда знает, как грамотно подойти к этому вопросу. Сегодня мы устраним этот пробел.

Итак, в одной из предыдущих статей я писал, что объем продаж зависит от четырех компонентов. По ссылке вы можете прочитать все подробности, а здесь я повторюсь кратко:

1. Клиентский трафик (количество потенциальных покупателей, которые зашли/могут зайти в магазин).
2. Конверсия (превращение потенциальных покупателей в реальных – количество людей, которые реально совершают покупки).
3. Средний чек (общая сумма покупки в магазине, которую в среднем оставляет покупатель).
4. Повторные продажи (превращение разовых покупателей в приверженцев магазина, которые будут совершать в нем покупки регулярно).

Таким образом, думая о том, как увеличить розничные продажи, наиболее правильно будет одновременно работать над повышением каждого из этих четырех показателей. И как этого можно достичь – далее рассмотрю отдельно.

Клиентский трафик

Прежде всего, чтобы увеличить продажи в розничном магазине, нужно сделать так, чтобы туда заходило больше людей. Этого можно достичь преимущественно с помощью двух стратегий:

1. Упор на брендинг. Превратить магазин в узнаваемый бренд, сделать так, чтобы люди шли туда, просто зная, что “там хорошо”, “там всегда есть нужный товар”, “там хорошие цены”, “там отлично обслуживают” и т.д.
2. Упор на отдельные товары. Сделать так, чтобы люди шли в магазин за определенными товарами или определенной группой товаров, потому что они там самые дешевые и/или самые качественные, самые вкусные и т.д.

Реализация первой стратегии существенно дороже (подробнее можно почитать в статье Сколько стоит бренд?), но и экономического эффекта от нее стоит ожидать куда большего, чем от второго варианта.

Вторую стратегию реализовать проще – достаточно, например, продавать несколько “ходовых” товаров (например, для продовольственного магазина – это сахар, яйца, мука, крупы и т.д.) фактически по себестоимости, с минимальной наценкой.

Тогда люди быстро это заметят и часто будут заходить в магазин за определенным товаром, но многие из них попутно будут покупать и другие товары с более существенной наценкой.

Методы и инструменты, при помощи которых можно реализовывать эти стратегии довольно известны: это рекламные компании, проведение акций, промоакций, распродажи, скидки.

При выборе самой эффективной рекламы следует отталкиваться от той стратегии, по которой вы собрались увеличивать розничные продажи. Если это упор на брендинг, то нужно ориентироваться, прежде всего, на самые массовые местные СМИ, способные донести информацию до как можно большего количества потенциальных покупателей.

Из более дешевых вариантов – это газеты типа “из рук в руки”, “в каждый дом”, реклама в местных группах социальных сетей, на городских интернет-порталах. Из более дорогих – билборды, лайтбоксы, большие рекламные щиты и баннеры, реклама на местном радио и телевидении.

Реклама в этом случае должна быть общего плана: есть такой-то магазин, он в чем-то уникален, он всегда открыт и рад видеть покупателей.

Проведение промоакций – тоже отличный инструмент для реализации второй стратегии. В этом случае задача промоутеров – выгодно представить те товары, которые вы выбрали ключевыми для увеличения продаж в магазине. И, что очень важно, сделать акцент на их низкой цене, самой выгодной в районе/городе.

Как для первой, так и для второй стратегии (больше – для второй) подойдет привлечение клиентов путем проведения всевозможных акций, распродаж, предоставления скидок на временной основе. Все это можно проводить регулярно (например, в последнюю неделю месяца, по пятницам и т.д.) или в случайные даты.

Конверсия

Рассматривая, как увеличить продажи в розничном магазине, необходимо отдельно подумать и об увеличении конверсии, то есть, о том чтобы как можно большее количество клиентского трафика конвертировать в реальных покупателей. Человек, зашедший в магазин, должен принять нужное вам решение: “я сделаю покупку именно здесь и именно сейчас”. Этого можно достичь разными методами, которые в целом можно разделить на 2 направления:

1. Рациональные методы (то, что дает покупателю реальную выгоду от совершения покупки);
2. Эмоционально-психологические методы (то, что подсознательно мотивирует покупателя совершить покупку).

Рассмотрим их подробнее, и начнем с рациональных методов. Что сюда относится?

Скидки. “Красные ценники” на определенные товары, действующие определенное время. Это дает покупателю возможность сэкономить, что мотивирует совершить покупку.

Акции. “Купи три по цене двух”, “При покупке А в подарок Б” и т.п. Тоже рациональный метод увеличения конверсии в розничном магазине.

Бонусные и накопительные программы. Этот способ увеличения продаж можно отнести и к 4-му направлению (формирование круга постоянных покупателей), но упомяну о нем и здесь. Потому что выдача карточек постоянных клиентов с бонусами и накопительными программами тоже позволяет покупателям экономить, а значит, мотивирует совершать выгодные покупки.

Эмоционально-психологические методы увеличения конверсии несколько сложнее, давайте рассмотрим их тоже.

Грамотное расположение товаров в магазине. От грамотной выкладки товара зависит очень многое. Товар должен быть разложен таким образом, чтобы стимулировать покупателя к покупке.

Искусство пассивного стимулирования продаж в магазинах носит название мерчендайзинг, и этим занимаются специально обученные специалисты – мерчендайзеры.

Можно изучить это дело самостоятельно или прибегнуть к помощи профессиональных мерчендайзеров, в зависимости от бюджета и ситуации.

Грамотно установленные цены. Наверняка вы знаете, что есть цены, которые психологически мотивируют покупателя, прибавляя веса к его решению сделать покупку. В этом деле тоже существует целый ряд важных правил, даю ссылку на статью, где я уже описывал их более подробно: Как правильно установить цену на товар?

Внутренняя реклама. Рекламой внутри магазина можно тоже стимулировать посетителей к совершению покупок. Что-то вроде “А ты не забыл купить …?!”.

Высокий уровень обслуживания. Красивые и вежливые продавцы, улыбки, большое внимание каждому клиенту, грамотные, профессиональные консультации – вот все то, что формирует у клиента психологическую установку “со мной здесь так хорошо обходятся, я просто обязан что-то купить”.

Средний чек

Думая, как увеличить продажи в магазине, нужно позаботиться не просто о том, чтобы посетители совершили какую-то покупку, а чтобы они совершили как можно более дорогую покупку, тем самым, увеличив так называемый “средний чек”. Какие действия можно предпринять в этом направлении?

Привлечение клиентов дешевыми товарами и продажа дорогих. Хороший вариант для тех, кто выбрал второй вариант стратегии увеличения продаж. Грубо говоря, вы можете сделать в своем магазине самые дешевые цены на муку и сахар, и рядом продавать, допустим, колбасные и мясные изделия с более существенной наценкой.

Продажа дешевых товаров с большой наценкой. Установка большой наценки (100%, 200% и более) на самый дешевый товар (жвачка, пакетики кофе, зажигалки и т.д.) – хороший способ увеличить средний чек, т.к. эти товары обычно покупают “заодно” и по любой цене.

Кросс-продажи. Чтобы увеличить средний чек, нужно обучить продавцов грамотному совершению кросс-продаж. К примеру, человеку, который покупает удочку, можно продать еще катушку, леску, крючки, грузила, поплавок, наживку, прикормку, садок для рыбы и даже лодку.

Подробнее об этом направлении увеличения продаж в розничном магазине я писал в отдельной статье Как увеличить продажи: средний чек, поэтому здесь больше не буду на этом останавливаться и перейду к последнему компоненту.

Повторные продажи

И, наконец, чтобы увеличить розничные продажи, нужно позаботиться о том, чтобы как можно большее количество ваших сегодняшних покупателей вернулись в магазин еще не раз, и стали его приверженцами, а в идеале – еще и посоветовали бы его своим родственникам, друзьям, знакомым.

Как этого добиться? Конечно, многое зависит от специфики и специализации магазина, но все методы сводятся к персонификации покупателей: удовлетворения потребностей каждого покупателя индивидуально. В обиходе это известно под выражением “индивидуальный подход к каждому клиенту”. Рассмотрим наиболее распространенные из этих методов.

Персонифицированные коммуникации. При общении с посетителем продавец может представиться (назвать свое имя) и поинтересоваться, как зовут клиента, в дальнейшем обращаться к нему по имени. Это психологически сразу подчеркивает индивидуальность и побуждает желание снова вернуться в этот магазин, ведь в нем индивидуальное обслуживание.

Выявление личных потребностей. Опять же, общаясь с покупателем, продавец должен выяснить, какие именно товары его интересуют и для каких целей. Исходя из этого – предлагать то, что представлено в магазине.

Информирование о новых товарах, акциях, скидках. Чтобы увеличить повторные продажи в розничном магазине, есть смысл собирать базу контактных данных клиентов (телефоны, е-мейлы, и т.д.

) и делать рассылки каких-то новых предложений, которые могли бы их заинтересовать. Какое-то количество таких клиентов будет заинтересовано в предложении, вернется в магазин и сделает новую покупку.

Ведение групп в социальных сетях.

 Очень многие магазины открывают свои группы или публичные страницы в популярных соцсетях (прежде всего – ВКонтакте), где информируют подписчиков о новых товарах, скидках, акциях, отвечают на вопросы.

Это тоже хороший способ коммуникации и расширения числа приверженцев магазина. Тем более, что там можно проводить различные розыгрыши для подписчиков и еще больше расширять целевую аудиторию.

Персонифицированная инфраструктура. И, наконец, можно подумать над тем, чтобы индивидуально подойти к разным группам клиентов. Например, если оборудовать у входа в магазин велостоянку – это существенно увеличит вероятность того, что велосипедисты будут чаще посещать именно ваш магазин, а не конкурентов, у которых такой стоянки нет.

В этой довольно объемной статье я лишь вкратце рассказал, как увеличить продажи в розничном магазине: показал вам нужные направления действий и некоторые популярные приемы в каждом из этих направлений. Конечно же, нужно экспериментировать, пробовать, внедрять что-то новое, анализировать и делать выводы.

Желаю вам успешного развития бизнеса и стабильного увеличения продаж! Оставайтесь на Финансовом гении: здесь много другой важной и полезной информации, которая вам не раз пригодится!

Источник: https://fingeniy.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine/

10 способов увеличения продаж

• Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 
• Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 
• Рассмотрим 10 простых способов, как увеличить продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

1. Уходящий трафик. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

1. Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 
2. К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 
3. Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

• Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

p.s. Под этим видео напишите в комментариях вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании. 

Источник: https://golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/